Espicaçando o Marketing

Em tempos bicudos, de transformações e mudanças, há que espicaçar. Quem pode espicaçar? Todos e cada um que tem um mínimo de discernimento do presente e sabem que à semelhança do que aconteceu com o Titanic, não tem sentido continuar tocando na orquestra.

terça-feira, abril 11, 2006

Revogada a Lei da Oferta e da Procura


Já se foi o tempo quando todos os esforços de marketing se concentravam prioritariamente nos produtos ou nos serviços a serem oferecidos. Multiplicavam-se as novidades e o mercado vinha na esteira comprando e consumindo. Depois da década de noventa esta ordem, tida como certa e adotada por todos que tinham algo a ofertar (seja produtos, serviços ou idéias), vem passando por um processo de transformação.Na minha análise, dois fatores são responsáveis por gerar estas transformações e para desestruturar algumas fórmulas mercadológicas até então estabelecidas e aceitas:

Primeiro: a indiscutível similaridade que existe entre os produtos ou os serviços.
Fica muito complicado, para consumidores e usuários - cada dia mais informados e exigentes - descobrir as diferenças que os levem a escolher este ou aquele produto ou serviço. É que as diferenças viram semelhanças e, praticamente, igualam todos os produtos ou serviços. Assim, o caminho mais curto para se sobressair e para garantir um espaço na mente do comprador fica por conta da identidade e da imagem da marca. Identidade bem definida e imagem bem construída (seja corporativa, de produto ou de serviço) são, portanto, fatores marcantes na hora da escolha e da decisão da compra.

Segundo: a globalização, impondo marcantes transformações para o mercado no seu mais amplo sentido.
Produtos e serviços de todas as partes do mundo concorrem entre si em qualquer setor disputando a preferência do comprador onde quer que ele esteja. Marcas falsas, produtos idem, de qualidade nem sempre confiável, disputam o mesmo espaço das marcas e produtos ‘sérios’ e comprometidos com qualidade. Para sustentar o market share acaba-se por estabelecer uma guerra de preços que, se pode ser boa para quem compra (será?), nem sempre é salutar para quem vende.

Para garantir espaço na mente de quem compra é preciso ir fundo na busca de conhecer e, acima de tudo, entender mais e mais o consumidor (o mercado). Quais são suas necessidades, suas expectativas e suas percepções para que o serviço ou o produto oferecido atenda plenamente à sua procura.

Na palavrinha “entender” (mencionada aí acima) é que está a chave do sucesso. De nada, ou de quase nada, adianta conhecer os anseios e as necessidades do seu potencial comprador se elas não forem bem entendidas. É que não basta conhecer os dados e os fatos; é fundamental saber o que eles representam culturalmente e como são valorizados pelas pessoas (indivíduos) ou grupo de pessoas (comunidades). Só assim é que se pode estimular o desejo e oferecer o produto ou o serviço procurado, no momento certo, no formato esperado, em local conveniente, a preço compatível.

O título dessa matéria é, sem dúvida, uma gag.
Mas encerra uma atitude que leva a uma reviravolta no pensamento que era válido até bem pouco tempo. Mas que, para o bem ou para o mal, vem se alterando e atualizando à globalização total de hoje.Aquele que não assimilar e, acima de tudo, não praticar essa, digamos, nova ordem mercadológica que prega estar o cliente (o mercado) acima e a frente do serviço ou do produto ofertado é, certamente, um forte candidato ao fracasso.
É fundamental, primeiro, entender qual a expectativa do comprador, o que ele procura E então, só então, levá-lo (induzi-lo? manipulá-lo?) a pagar pelo produto ofertado.
Por isso, estando revogada a Lei da Oferta e da Procura, passa a viger, em seu lugar, a Lei da Procura e da Oferta.


2 Comments:

Blogger Fábio Adiron said...

Grande Pougy

Minha dúvida consiste no seguinte :

Quando eu aprendi marketing, essa era a verdade : o marketing existe para atender as necessidades dos clientes.

Num determinado momento de inflexão, marketing virou criar necessidades (ou será enfiar goela abaixo) tudo que for possível, aí incluindo candidatos as postos eletivos, apresentação pessoal, cirurgia plástica e viagras (esse, literalmente goela abaixo)

Até o poder voltar para o lado dos clientes (ou pelo menos dos privilegiados que estão em rede) e o marketing ir "back to basics".

Serão ciclos, ou as mudanças são inexoráveis ?

Fábio

11:55 PM  
Blogger Gustavo Ramos said...

Perfeito. É o que eu sempre digo: o mercado é uma variável "simples", pessoas.

10:02 AM  

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